집을 팔기로 결정하는 순간부터 셀러의 고민은 시작된다. 조금 더 기다리면 더 받을 수 있을까?
지금이 팔기에 좋은 시기일까? 금리가 높은데도 원하는 가격을 받을 수 있을까? 누구나 비슷한 고민을 한다. 하지만 정작 가장 중요한 고민은 놓치는 경우가 많다. 같은 마켓에서도 왜 어떤 집은 기대 이상의 결과를 얻고, 어떤 집은 그렇지 못할까.

집값은 셀러가 원하는 대로 정해지지 않는다. 결국 마켓이 결정한다. 금리와 경제 상황, 매물의 수와 바이어의 움직임은 어느 누구도 바꿀 수 없는 변수다. 그렇다고 결과까지 모두 마켓이 결정하는 것은 아니다. 같은 마켓에서도 결과는 얼마든지 달라질 수 있다.
비슷한 시기에 같은 동네에서 조건이 거의 비슷한 두 채의 집이 매물로 나온 예를 들어보자.

한 집은 첫 주말 오픈하우스에서 여러 바이어가 몰렸고, 경쟁 오퍼 끝에 리스팅 가격보다 높은 금액에 계약됐다.
반면 다른 집은 몇 달 동안 마켓에 머물다가 결국 가격을 여러 차례 조정한 뒤 계약됐다. 집의 위치도, 크기도, 학군도 크게 다르지 않았다. 차이는 집 자체보다 준비와 전략에 있었다.

첫 번째 셀러는 바이어의 시선으로 집을 준비했다. 불필요한 짐을 정리하고, 낡은 페인트를 새로 칠했으며, 어두운 조명을 교체했다. 전문 사진 촬영을 통해 집의 장점을 최대한 살렸고, 최근 거래 사례를 참고해 바이어들이 가장 적극적으로 반응할 수 있는 가격으로 마켓에 올렸다. 오픈하우스도 철저히 준비했고, 첫 주말에 많은 바이어가 방문하도록 마케팅에 집중했다. 작은 차이들이 모여 큰 결과를 이끌어냈다.

반면 다른 셀러는 자신의 기준으로 집을 바라봤다. 오랫동안 살아온 추억이 담긴 집이었기에 객관적인 시세보다 애착이 앞섰다. 우리 집은 이 정도는 받아야 한다는 생각으로 가격을 정했고, 생활하던 모습 그대로 집을 마켓에 내놓았다.

처음 몇 주 동안 반응이 기대에 미치지 못했지만 가격을 조정하지 않았다. 시간이 흐를수록 바이어들의 관심은 줄었고, 결국 처음 받았을 수도 있었을 가격보다 낮은 금액에 계약을 마무리했다.

부동산 매매에는 첫인상이라는 보이지 않는 가치가 있다. 새로 나온 매물은 가장 많은 관심을 받는다. 바이어들도 새 매물을 가장 먼저 찾는다.
하지만 마켓에 오래 남을수록 관심은 자연스럽게 줄어든다. 오히려 왜 아직 안 팔렸을까?라는 의문이 생긴다. 그래서 첫 출발이 무엇보다 중요하다.

오퍼를 선택하는 과정도 마찬가지다. 가장 높은 가격이 언제나 가장 좋은 계약은 아니다. 바이어의 모기지 승인 가능성은 충분한지, 다운페이먼트는 안정적인지, 감정가 문제가 발생할 가능성은 없는지, 원하는 일정에 클로징이 가능한지까지 함께 살펴야 한다.

거래는 계약서에 싸인하는 것으로 끝나는 것이 아니라, 클로징 테이블에서 완성된다.
뉴욕 부동산 마켓에서 한 가지를 분명히 느낀 것이 있다.
성공한 셀러들은 마켓과 싸우지 않았다. 마켓을 인정했고, 마켓을 이해했으며, 그 안에서 가장 좋은 전략을 선택했다. 데이터를 믿었고, 감정보다 현실을 받아들였다. 자신의 집을 바이어의 눈으로 바라볼 줄 알았다.

마켓은 누구에게나 공평하다. 하지만 결과는 같지 않다. 그 차이는 준비에서, 유연함에서, 전략에서 만들어진다. 집값은 마켓이 정하지만, 결과는 결국 셀러가 만든다.

<Jay Yun(윤지준)/재미부동산협회 이사장>