본격적인 여름철 시작과 함께 주택 시장도 전국적으로 후끈 달아오르고 있다. 1년 중 여름 방학 기간은 주택 거래가 가장 활발한 시기로, 이 시기에는 바이어간 구매 경쟁도 치열해진다. 시기와 상관없이 셀러라면 여러 바이어가 경쟁적으로 가격을 올리며 입찰하는 이른바 ‘입찰 경쟁’을 원한다. 여러 바이어가 경쟁에서 앞서기 위해 더 높은 가격을 제시하면 셀러에게 유리한 상황이 만들어지기 때문이다.

중요한 것은 이 같은 경쟁 상황이 자연스럽게 발생하도록 만드는 것이다. 일부 경우에는 주택 시장에 매물이 공식 등록되기 전에 조성된 관심과 기대감만으로도 매물이 팔리기도 한다. 셀러에게 유리한 경쟁 상황을 유도하려면 공개매물등록시스템인 ‘MLS’(Multiple Listing Service)에 매물을 등록하기 전부터 사전 작업이 시작되어야 한다.

■ ‘커밍 순’ 등록… 시장 반응 확인

집이 온라인에 매물로 등록되면, 해당 주택 정보가 MLS에 입력된 상태를 의미한다. MLS는 원래 부동산 에이전트들이 매물 정보를 공유하기 위해 사용하는 시스템이다. MLS에 매물로 등록되면 이후 일반인들이 이용하는 부동산 포털 사이트로 정보가 연동된다.

바이어들이 부동산 플랫폼에서 보는 매물은 일반적으로 ‘액티브’(Active) 상태의 주택들이다. 액티브 상태의 뜻은 매물을 직접 가서 확인할 수 있고 이른바 오퍼로 불리는 구매 계약서를 제출할 수 있는 상태다. 그러나 ‘액티브’는 MLS에 명시되는 여러 상태 중 하나다.

매물을 시장에 본격적으로 공개하기전에 사전 마케팅 활동이 이뤄지는데, 대표적인 예가 ‘커밍 순’(Coming Soon) 상태다. 커밍 순은 매물 정보가 MLS 데이터베이스에 등록되고 주요 부동산 포털에도 노출되지만, 아직 공식적인 오픈하우스나 쇼윙은 시작되지 않는 단계다. 유능한 에이전트들은 ‘커밍 순’ 기간을 단순한 대기 시간이 아니라 시장 반응을 분석하는 중요한 정보 수집 단계로 활용하기도 한다.

‘커밍 순’ 단계를 활용하는 목적은 가능한 많은 사람들에게 쇼윙 시작 일정을 알리는, 일종의 마케팅 전략이다. 동시에 시장의 관심도를 확인해 매물 가격이 적절하게 책정됐는지 판단하는 데도 활용된다.

■ 시세 또는 시세보다 약 5% 낮게

아무리 잘 준비된 사전 마케팅 전략을 펼쳐도 리스팅 가격이 잘못 책정됐거나 매물이 제대로 준비되지 않았다면 경쟁 입찰을 이끌어내기 어렵다. 매물 쇼윙 준비와 관련, 리스팅 에이전트는 전문 매물 사진 및 영상 촬영에 앞서 셀러에게 반드시 완료해야 할 항목들을 담은 리스트를 제공할 수 있다. 이상적인 준비 과정은 모든 마케팅 자료를 MLS 등록 최소 1~2주 전에 준비해 두고, ‘커밍 순’ 기간 동안 최대한의 홍보 효과를 끌어내는 것이다.

가격을 최대한 끌어 올리기 위한 복수 오퍼 상황을 끌어내는 것도 중요하다. 가장 효과적인 방법은 협상 여지를 남기겠다는 의도로 높은 가격에 내놓은 것이 아니라, 바이어들이 매력적인 가격이라고 느낄 수 있는 가격에 매물을 내놓는 것이다. 일반적으로 경쟁 입찰을 유도하는 가장 중요한 방법은 시장을 정확히 분석하고 시세 수준 또는 시세보다 약 5% 낮은 가격으로 매물을 내놓는 것이다.

많은 셀러들이 협상 여지를 남기겠다며 가격을 높게 설정하지만, 결국 바이어들이 매력적인 가격이라고 느끼지 못해 경쟁 입찰이 발생하지 않는 경우가 많다. 만약 매물을 높은 가격에 시장에 내놓은 지 3개월이 지났는데도 아무 오퍼를 받지 못한 상황이 발생하면 그때부터는 셀러가 협상에서 불리한 입장에 놓이게 된다.

■ 이웃 활용 ‘입소문 마케팅’

사전 마케팅 전략 가운데 MLS를 전혀 활용하지 않는 방법도 있다. 대표적인 예로 매물이 공식 등록되기 전에 셀러가 이웃들에게 개인적인 편지를 보내는 전략이 있다. 편지에는 자신이 해당 동네를 좋아하는 이유를 소개하고, 혹시 이 지역에 관심을 가질 만한 지인이 있는지 문의하는 내용을 담으면 된다.

이 전략은 이웃을 판매팀으로 만드는 것이 주요 목적이다. 이웃들은 누가 옆집에 들어오는지에 관심이 많고, 자신들의 친구나 지인이 같은 동네에 이사 오기를 원하기 때문이다. 또, 이 전략은 비용이 거의 들지 않으면서도 예상보다 높은 효과를 거둘 수 있다. 특히 같은 동네에 거주하는 사람의 추천은 단순한 온라인 매물 통보나 이메일 마케팅보다 더 높은 신뢰를 얻는다.

이웃 마케팅 전략을 활용할 때 주의할 점도 있다. ‘공정주택거래법’(Fair Housing Act)의 규정에 따라 모든 마케팅 커뮤니케이션에 동일하게 적용되기 때문이다. 이웃에게 보낼 편지 내용은 해당 주택과 지역사회에 대한 소개를 위주로 해야 하며, 특정 인종·종교·가족 형태·연령층 등 특정 유형의 바이어를 선호한다는 인상을 주어서는 안 된다. 편지 내용을 발송하기 전 담당 부동산 에이전트에게 검토 받는 것도 안전한 방법이다.

■ 적절한 타이밍과 철저한 기획

경쟁 입찰 유도를 위한 사전 마케팅 전략에서 가장 중요한 것은 타이밍과 철저한 기획이다. 매물 등록 이전에 경쟁 입찰이 발생하려면 철저한 준비와 주택 상태, 정확한 가격 책정, 에이전트가 정식 매물 등록 이전부터 네트워크를 적극적으로 활용해야 한다.

사전 마케팅 전략이 효과적으로 작동하고 있는지를 확인할 수 있는 가장 정확한 방법은 ‘커밍 순’ 기간 동안의 관심도다. 커밍 순 기간을 가격에 대한 실시간 시정 반응 확인 지표로 활용하면 좋다. 커밍 순 기간 동안 높은 관심이 확인됐다면, 가격 책정이 적절했다는 신호로 볼 수 있다.

또, 매물이 정식으로 공개되고 쇼윙이 시작되기 전 단계에서 이미 관심 있는 바이어들의 대기 리스트가 형성되는 것이 가장 이상적이다. 이러한 상황이 조성되야 처음에 의도했던 경쟁 입찰이 유도되기 때문이다.

<준 최 객원 기자>