최근 부동산 시장을 보면 매물은 조금씩 늘어나고 있지만, 시장에 나온 모든 집이 순조롭게 팔리는 것은 아닙니다. 어떤 집은 비교적 빠르게 바이어를 만나 계약으로 이어지는 반면, 어떤 집은 몇 차례 가격을 내려도 오랫동안 시장에 머물러 있습니다.

집이 팔리지 않으면 가장 먼저 생각하는 것은 가격입니다. “가격을 조금 더 내리면 팔리지 않을까?”라고 생각하기 쉽습니다. 물론 가격은 매우 중요한 요소입니다. 하지만 실제로는 단순히 가격 하나만의 문제가 아닌 경우가 많습니다. 처음부터 시장보다 높은 가격을 기대했거나, 자신의 집과 경쟁하는 매물을 잘못 판단했거나, 집의 단점을 충분히 가격에 반영하지 못한 경우도 있습니다. 또한 바이어의 입장에서는 부담스러운 조건인데 셀러에게는 별문제가 아니라고 생각하는 경우도 있습니다. 특히 매물이 늘어나고 바이어의 선택권이 많아지는 시장에서는 “우리 집이 좋은 집인가?”보다 “바이어가 여러 집을 비교했을 때 왜 우리 집을 선택해야 하는가?”를 생각해 볼 필요가 있습니다.

가장 먼저 생각해 볼 것은 처음 시장에 내놓는 가격에 대한 기대치입니다. 집을 오랫동안 소유한 셀러에게는 추억과 직접 투자한 시간과 비용이 있기 때문에 자신의 집에 더 높은 가치를 부여하기 쉽습니다. 그래서 “조금 높게 내놓고 나중에 내리면 되지”라고 생각하기도 합니다. 하지만 리스팅 직후는 새로운 매물을 기다리던 바이어들의 관심이 가장 높은 시기입니다. 처음 가격이 시장의 기대보다 높으면 집을 보기도 전에 후보에서 제외될 수 있고, 나중에 가격을 낮추더라도 시장에 오래 머문 매물이라는 인상을 줄 수 있습니다. 따라서 내가 받고 싶은 가격과 현재 시장이 받아들일 수 있는 가격을 구분해서 보는 것이 중요합니다.

두 번째는 과거에 팔린 집만을 기준으로 가격을 판단하는 경우입니다. “몇 달 전 옆집이 이 가격에 팔렸으니 우리 집도 이 정도는 받아야 한다”고 생각하기 쉽지만, 오늘의 바이어는 과거에 팔린 집이 아니라 지금 시장에 나와 있는 집들 중에서 선택합니다. 같은 가격에 더 넓고, 위치가 좋고, 관리 상태까지 좋은 집이 있다면 그 집이 바로 현재의 경쟁 상대입니다. 특히 시장이 변하는 시기에는 과거의 거래 가격뿐 아니라 현재의 경쟁 매물을 함께 보는 것이 중요합니다.

세 번째는 셀러에게 익숙한 집의 단점이 바이어에게는 크게 보일 수 있다는 점입니다. 오래된 카펫이나 페인트, 주방이나 욕실, 관리가 필요한 외관 등은 셀러에게는 크게 불편하지 않을 수 있지만 처음 집을 보는 바이어의 눈에는 다르게 보일 수 있습니다. 그렇다고 반드시 큰돈을 들여 리모델링해야 하는 것은 아닙니다. 간단히 보완할 부분과 가격에 반영할 부분을 구분하여 바이어의 시각에서 집을 바라보는 것이 중요합니다.

네 번째는 바꿀 수 없는 단점을 객관적으로 인정하는 것입니다. Freeway나 큰 도로의 소음, 좋지 않은 전망이나 선호도가 떨어지는 위치 등은 셀러가 노력해도 바꾸기 어렵습니다. 오랫동안 살아온 셀러에게는 익숙한 조건일 수 있지만, 바이어에게는 다른 매물과 비교하는 중요한 기준입니다. 바꿀 수 없는 단점은 시장이 어떻게 평가하는지를 인정하고 가격이나 다른 조건을 통해 경쟁력을 만들어야 합니다.

다섯 번째는 셀러가 원하는 거래 조건이 바이어에게도 합리적인지를 살펴보는 것입니다. 긴 Seller Possession이나 제한적인 Closing Date, 수리나 Credit에 지나치게 유연하지 않은 조건은 비슷한 매물과 경쟁할 때 불리하게 작용할 수 있습니다. 선택지가 많아지는 시장에서는 가격뿐 아니라 거래 조건 역시 집의 경쟁력이 됩니다.

마지막으로 Inspection 이후의 판단도 중요합니다. 예상하지 못한 수리 문제가 발견되었을 때 바이어의 모든 요구를 받아들일 필요는 없지만 무조건 거절하는 것이 항상 유리한 것도 아닙니다. 문제의 정도와 수리 비용뿐 아니라 계약이 취소되어 다시 시장에 나왔을 때의 위험까지 함께 고려해야 합니다. 다시 시장에 나온 매물은 다음 바이어에게 이전 계약이 취소된 이유에 대한 의문을 줄 수 있기 때문에, 때로는 작은 부분을 지키려다 더 큰 협상력을 잃지 않도록 판단하는 것이 중요합니다. 집을 판매할 때 가장 어려운 부분 중 하나는 자신의 집을 객관적으로 바라보는 것입니다.

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<켈리 김 드림 부동산>