집을 팔려는 셀러와 집을 사려는 바이어가 같은 집을 보고도 전혀 다른 생각을 하는 경우가 많다. 셀러에게 집은 오랫동안 가족과 함께 살아온 소중한 공간이다. 직접 자재를 골라 완성한 유러피안 스타일의 욕실, 몇 년 전 비용을 들여 고친 주방도 자랑스럽고, 새로 설치한 솔라도 집의 큰 장점이라고 생각한다.

하지만 바이어가 집에 들어오는 순간 생각하는 것은 조금 다를 수 있다. “내 가구를 놓으면 어떻게 될까?” “이 집에서 내가 불편하게 느낄 부분은 없을까?” “이 가격이면 다른 집과 비교해서 어떤가?” 바이어는 지금의 집을 보는 것이 아니라 자신이 앞으로 살 집을 상상한다.

셀러는 새로 칠한 페인트 때문에 집이 멋져 보인다고 생각할 수 있지만, 바이어는 벽의 색보다 거실에 가구를 어떻게 배치할 수 있는지를 먼저 볼 수도 있다. 셀러에게 수영장은 분명한 장점이지만, 어떤 바이어에게는 “관리가 많이 필요하겠네”라는 생각이 들 수도 있다.

그래서 집을 팔 때는 내 집의 장점을 나열하는 것만으로는 충분하지 않다. 그 장점을 바이어가 실제로 가치 있다고 느끼는지를 생각해 볼 필요가 있다.

실제로 몇 개월 전, 다이아몬드바에서 약 5분 거리에 있는 비슷한 규모와 가격대의 두 매물을 같은 시기에 시장에 내놓을 기회가 있었다.

한 집은 긴 드라이브웨이 끝에 있어 거리에서는 집이 잘 보이지 않는 구조였다. 셀러에게는 프라이버시와 안전성이 큰 장점이었고, 집 내부도 고급스럽게 리모델링되어 있었다. 하지만 여러 바이어는 오히려 집이 거리에서 잘 보이지 않는 점을 단점으로 받아들였다. 결국 원하는 가격대의 오퍼가 들어오지 않아 가격을 조정해야 했다.

반면 다른 집은 셀러가 구입한 후 큰 업그레이드 없이 살아온 집이었다. 하지만 확장한 주방과 패밀리룸, 수영장이 있으면서도 여유가 있는 마당 등 바이어들이 선호할 만한 요소가 있었다. 이 경우에는 큰 공사보다는 필요한 부분만 보완하는 것이 낫다고 판단했고, 필요한 부분을 수리한 후 시장에 내놓았다. 결과적으로 이 집은 리스팅 가격보다 9만 달러 높은 가격에 판매됐다.

두 집의 사례가 보여주는 것은 단순하다. 셀러에게 중요한 장점이 반드시 바이어에게도 같은 가치로 느껴지는 것은 아니다.

따라서 집을 팔 계획이라면 무엇을 고치고 무엇은 그대로 둘 것인지 신중하게 판단할 필요가 있다. 무조건 많은 돈을 들여 집을 고치는 것도 답은 아니다. 현재 집의 상태와 주변 경쟁 매물을 함께 살펴보고, 바이어의 입장에서 어떤 부분이 실제 구매 결정에 영향을 줄지를 생각해야 한다.

집을 시장에 내놓기 전에 한 번쯤 셀러의 눈이 아니라 바이어의 눈으로 집을 둘러보는 것도 도움이 된다. 현관문을 열었을 때 무엇이 가장 먼저 눈에 들어오는지, 거실은 밝고 편안해 보이는지, 눈에 거슬리는 부분은 없는지, 비슷한 가격의 다른 집과 비교했을 때 “그래도 이 집을 사고 싶다”는 이유가 있는지를 생각해 보는 것이다.

결국 집을 팔 때 가장 어려운 일은 집을 깨끗하게 만들거나 가격을 정하는 것이 아닐지도 모른다.

내가 사랑했던 집을 잠시 내려놓고, 처음 보는 바이어의 눈으로 바라보는 것.

그것이 집을 시장에 내놓기 전에 셀러가 해볼 수 있는 가장 중요한 준비 중 하나다.

내 집의 가치를 가장 잘 설명하는 사람은 셀러일 수 있지만, 그 가치를 실제로 결정하는 것은 결국 그 집을 사려는 바이어이기 때문이다.

문의 (909)282-7307

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<애나 양 뉴스타부동산 로랜하이츠 명예부회장>